1980年代後半、それまで国内シェアトップだったにも関わらず、ライバル会社の登場により業績不振に陥ったキリンビール。そんな中、高知支店に移動となった著者は、試行錯誤を重ねて業績を回復させた。
2016年に出版され2023年3月の時点で第33刷、累計22万部の隠れたベストセラー。
私は営業マンではないが「現場に本質がある」というのは同感。「すべてそこからスタートさせる。現場のリアリティを大事にし、机上論、美辞麗句を排する」。「人間の能力は無限大である」、職種は違っても普遍的な考え方や物事の捉え方は共通していると感じた。アサヒビールのスーパードライが発売された時代の事を思いかえしながら一気に読めた。
1954年、キリンビールは国内シェア1位を獲得するが、1987年にアサヒビールが「スーパードライ」を発売したことにより、徐々にシェアを奪われる形となった。
そのような状況下で、著者は全国でも苦戦していた高知支店へ異動(左遷)となる。
著者は試行錯誤しながらも、赴任から2年半後に高知支店の業績を回復させた。現実と向き合う中で、負けから勝ちに転じさせるには、なぜ負けているのか、その原因を見つけそれに応じた施策を絞る必要があると著者は書く。
業績が苦しいときほど、営業担当者にはこなすべき指示が増えていく。そして上意下達の流れの中で、自分の頭で物事を考えることができなくなってしまう。そのような状況下に陥ってしまっているとき、「自分で考えることの重要性」が、現状を打開するヒントとなる。
キリンビール高知支店の逆転劇も、個々の営業マンによる愚直な営業活動の上に成り立っている。「商品は誰のためにあるのか」「なぜ働くのか」を見直すきっかけとなる。
高知に行って鰹の塩タタキが食べたくなった。
【ポイント】
- 現場に本質はある
- 負けている組織の風土
- 「結果のコミュニケーション」とは
- 営業と広告のシナジー効果
- リスクより理念
- 「市場にうねりを起こす」作戦
- 高知の井戸を掘ると世界につながる
- 会議廃止の効果
- 上司を見るな!ビジョンを見ろ!
- 経営は実行力